Laura ingresó en la oficina de nuestra consultora para su cita. La percibía frustrada y enojada. Era una profesional elegantemente vestida que dedicó prácticamente nada de tiempo a las conversaciones introductorias típicas de los primeros encuentros.
Necesito conseguir un trabajo ya, No tolero a mi supervisor y leí que ustedes se dedican a dar orientación laboral”.
Después de conversar por algunos minutos sobre que es lo que estaba queriendo y sobre lo que era importante para ella, acordamos comenzar un proceso de mentoring para construir su Currículum Vitae, conversar sobre las necesidades que se le hacían figura y sobre sus estrategias para haber llegado a esta instancia y posibles ajustes creativos para cambiar el proceso y los resultados. A la mitad del proceso, Laura decidió hacer un impasse.
¡Mi Dios!, tanto mi supervisor como yo somos igual de testarudos. Siempre estamos discutiendo. Ninguno de los dos relajará jamás su posición. No importa que no nos llevemos bien! ¿Me podrías enseñar como comunicarme más asertivamente con él?
Entonces los encuentros viraron hacia cómo utilizar el lenguaje más efectivo, ecológico y funcional para comunicarse con su jefe y qué cosas tenía que evitar. En menos de dos meses, Laura me llamó para comentarme que había sido promovida a una posición de mayor responsabilidad.
Los ruidos en la comunicación son hoy uno de los principales obstáculos en las organizaciones, en los hogares y en la inmensidad del mundo.
Los desacuerdos entre las personas son frecuentes, desde pequeñas discusiones como en las llamadas telefónicas de pocos minutos y con alto nivel ofensivo, correos electrónicos poco felices, hasta los resentimientos de toda una vida entre padres e hijos y peor aún, los conflictos desde tiempos inmemoriales entre las naciones. Encontrar la forma de sortear los obstáculos de la comunicación ha sido motivo de una gama variopinto de modelos de abordaje.
La gente habitualmente prefiere la intuición y confiar en su cerebro entérico, “las tripas” para tomar decisiones críticas como la elección de la pareja. Si elegimos a la gente de nuestros entornos, como ser colaboradores, compañeros de vida, etc., sólo desde las tripas, porque nos caen bien, el peligro es encontrarnos trabajando, colaborando con personas que son idénticas a nosotros. ¿Cuál es la utilidad de eso? ¿Qué posibilidades surgen desde el coexistir, colaborar, co-crear con personas diferentes a nosotros y con los cuales podamos desarrollar una mirada apreciativa, de valor agregado, de competencias múltiples? ¿Se capta hacia donde voy?
Las personas nos comunicamos utilizando filtros perceptuales como ser la historia, el sentido de identidad, las creencias sobre el hacer y creer en lo que es verdad y está bien, y los valores acerca de lo que es correcto, así como también a través de las percepciones y las interpretaciones sobre lo que sucede. Cuando alguien se comunica con nosotros, pasamos el mensaje por nuestro tamiz personal para generar comprensión. Por supuesto que las personas de la misma cultura, etnia, género, nacionalidad o grupo geográfico comparten una historia y creencias que las nuclea. Esto hace que la comunicación intra-grupal sea mucho más sencilla que la inter-grupal donde intervienen distintas culturas y personas de distintas extracciones. Es decir, el cosmopolitismo es una tarea harto compleja dado que las sociedades se tornan de bajo contexto y requerimos de mayor destreza comunicacional.
Ahora bien, más allá de estas diferencias, cada uno de nosotros tiene una única forma de pensar y procesar la información. Prestamos atención a varios aspectos de la realidad, basados en cómo usamos individualmente nuestros cerebros. Algunos de nosotros pensamos en detalladas secuencias lineales, mientras que otros prefieren la visión más holística, ver lo general, el todo. Algunas personas son atraídas por lo nuevo, lo inédito, mientras que otras prefieren el status quo, lo que se mantiene, lo similar, lo que ya es conocido. ¿Les suena Zona Mágina y Zona de Confort?
Pero ¿qué sucedería si realmente pudiésemos comprender lo que las personas nos quieren decir cuando nos hablan? Días pasados, escuchando una conferencia de Fernando Flores, este decía que mientras que algunos comunican, dicen algo, ese algo produce reacciones, hace que algo ocurra con el receptor. Por lo tanto, estaríamos a partir de la magia del lenguajear, procurando producir reacciones, acciones, en las personas. En este contexto cada quien es responsable sólo de lo que dice, más no de lo que el otro comprende. ¿Y qué hacemos con la brecha? Pues, aquí están las habilidades comunicaciones que traemos desde la Programación Neurolinguística y las Técnicas de Lenguaje de Influencia.
¿Qué sucedería su fuésemos capaces de predecir los comportamientos de las personas basados en lo que fue dicho? Mejor aún, ¿Qué sucedería si pudiésemos influenciar el comportamiento de acuerdo a cómo respondemos en las conversaciones?
Durante la segunda mitad del Siglo XX sobre los hombros de gigantes como Fritz Perls, Milton Erickson, Richard Bandler, entre otros, vio la luz la Programación Neurolinguística. Este nuevo enfoque permite echar un vistazo en la mente de las personas y descubrir de qué forma cada quien es único e irrepetible. Sus bases se sentaron sobre el estudio de los trabajos de importantes comunicadores y terapeutas de nuestros tiempos. La PNL examinaba cómo lograban lo que hacía estos próceres del comportamiento humano. Se trataba de aprender y modelar estrategias que funcionaban, no sobre hacer escrutinios sobre los fracasos que experimentan las personas.
Surgen las técnicas para establecer Rapport con cualquier persona, para Cambiar las creencias limitantes, para Potenciar los resultados de las conversaciones. Se trata de fomentar Conversaciones Capacitantes y de Creación de Valor.
¿Qué se puede lograr hoy a partir de aprender y aplicar las técnicas de la PNL?
- Crear presentaciones poderosas para grandes grupos de personas
- Rediseñar los procesos de marketing y de ventas para ayudar a que las compañías lleguen exitosamente a sus clientes.
- Atraer y seleccionar solamente a los candidatos adecuados para cubrir posiciones en las organizaciones.
- Ayudar a los clientes a lograr sus objetivos, disfrutando del proceso.
- Ser hábil en técnicas conversacionales irresistibles para todo tipo de público.
- Ayudar a las organizaciones a mejorar sustancialmente sus canales de comunicación.
Y todo esto desde lo organizacional, imagen en el resto de los sistemas que habitamos, léase; familia, amigos, club, iglesia, etc.
Uno de los enfoques más poderosos en términos de LENGUAJE DE INFLUENCIA es el LAB PROFILE (Language and Behavior). Se trata de un enfoque que toma el abordaje del Lenguaje y el Comportamiento esperado para cada tipo de intervención. Para la PNL existen 60 formas de ser, de comunicarnos, de crear realidad, de ser con el mundo que tenemos las personas, llamadas Metraprogramas. Para el enfoque LAB, estas formas se reducen a seis enfoques, léase:
Nivel: Proactivos – acción, hazlo, corto, oraciones cortas / Reactivos: Tratar, pensar acerca de, podría, esperar.
Criterio, Dirección (Los que van hacia y los que se alejan de)
Fuente (Interna – saben por sí mismos, Externa – saben por otros)
Razón (Opciones – criterios, elección, posibilidades, variedad, Procedimientos – historia, cómo, necesidad, no eligen)
Factores Decisivos (Status quoistas – siempre lo mismo, Los que buscan lo nuevo y sus intermedios).
Este enfoque de la PNL propone aprender las técnicas para escuchar de una determina forma, como decimos los Coaches, con atención plena, escucha activa, habitando el momento presente con nuestros cinco sentidos y estando presentes para el coachee, el consultante, el cliente, la persona con la que conversamos desde el vacío fértil, libres de juicios, interpretaciones previas, etc.
El enfoque LAB no se agota aquí, más me parece una buena aproximación introductoria. Como estudioso acérrimo de la PNL y de todos los enfoques que estudian el Comportamiento Humano, estaré más que dispuesto siempre a atender a sus consultas a través de las vías disponibles en la página. Dejo el artículo casi en sus comienzos para fomentar el diálogo apreciativo y el interés de la comunidad que nos sigue.
Espero el artículo haga sentido y obviamente, abierto a recibir e interactuar generosamente con todos vuestros aportes y seguir aportando como extensión de este artículo.
PRÓXIMOS EVENTOS SOBRE PNL: https://www.facebook.com/events/552516438275589/